Funnel dei “pirati”

Il web è ormai da tempo un canale fondamentale per poter vendere i propri prodotti e servizi ad un pubblico sempre più ampio. Ogni business online degno di tale nome ha bisogno di veicolare i propri potenziali clienti attraverso cinque fasi ben distinte di un funnel molto particolare. Si tratta, nello specifico, di A.A.R.R.R., il “funnel dei pirati”, molto caro all’ambiente delle startup e ai professionisti del Growth Hacking .

L’acronimo A.A.R.R.R., ricorda il verso di un pirata ubriaco che si accinge a bere l’ennesimo bicchiere di rum.

 Le iniziali indicano rispettivamente:

• Acquisition

• Activation

• Retention

• Referral

• Revenue

Di seguito, tutte le fasi dei funnel nel dettaglio.

Fase #1: Acquisition

La prima fase del funnel dei pirati è rappresentata dall’‘acquisition’, primo punto di contatto con i clienti.Ciò significa che in qualche modo le strategie di marketing hanno funzionato e che si stanno portando visitatori sul sito web, blog, landing page e così via. Il visitatore, a questo punto, ha consultato la homepage e letto qualche articolo del blog.

Si possono acquisire nuovi visitatori sfruttando i seguenti canali:

SEO;

SEM;

social advertising;

mobile app;

affiliati;

DEM;

canali tradizionali, quali telefono e tv;

passaparola (forse il canale con il più alto tasso di conversione).

                                 Fase #2: Activation

Quello dell’‘activation’ è il livello in cui i visitatori compiono una determinata azione che li porta ad essere considerati più che semplici visitatori, appunto. È qui che una prima parte di essi abbandona il sito ed è sempre qui che si potrà finalmente testare il grado di coinvolgimento e verificare la quadratura del cerchio, che in gergo lean si traduce nel “product-market fit”.

           Solitamente le azioni principali per considerare un visitatore nella fase di “attivazione” sono:

• l’iscrizione al proprio sito o alla propria newsletter;
• una visita nel complesso approfondita del sito (ad esempio, 5+ pagine visitate, 3+ click, 3+ articoli letti);
• l’utilizzo di funzionalità avanzate, se si tratta di un software o web app.

Fase #3: Retention

Una volta che ci si è assicurati un discreto interesse da parte di un buon gruppo di visitatori, da considerare ormai a tutti gli effetti dei veri e propri utenti, arriva il momento di puntare sul ritorno da parte degli utenti nel sito o eventualmente nell’app. Misurare la ‘retention‘ è semplice: per esempio, basta verificare quante volte lo stesso utente ha effettuato l’accesso alla dashboard online ed utilizzato determinate feature nell’arco degli ultimi 30 giorni.Ovviamente il metro di giudizio varia a seconda del business: se si tratta di un’app gioco freemium si proverà a fare in modo che gli utenti giochino ogni giorno (così da poter aumentare il click-through rate sui banner ads), mentre in altri casi potrebbero bastare pochi accessi all’anno per generare ricavi molto interessanti per il proprio business.

Fase #4: Referral

Come accennato prima, il “word of mouth”, cioè il passaparola, è uno dei canali marketing più efficaci, soprattutto quando ci si fida dell’interlocutore che consiglia di provare un’app o visitare un sito.

Portare gli utenti in questa fase non significa soltanto che ormai utilizzano il prodotto o servizio con regolarità, ma che lo amano a tal punto da ritenere che i propri contatti e amici ne possano trarre beneficio allo stesso modo.

Alcuni meccanismi popolari per implementare tattiche di ‘referral‘ sono:

• pulsanti di condivisione
• promo code
• link di affiliazione
• badge “powered by”
• invita un collega/amico.

Fase #5: Revenue

Progettare un piano di ‘revenue‘ è fondamentale per evitare che tutto il lavoro vada in fumo.

Il denominatore comune di ogni business è l’obiettivo finale, cioè generare profitti; è però importante ottimizzare le altre quattro fasi per evitare che diventi soltanto una questione di pricing prima di aver testato l’efficienza generale del processo. Inoltre, le metriche relative ai ricavi potrebbero distrarre dal conseguire il fondamentale product-market fit.

Una volta abilitato il monitoraggio delle transazioni, quindi, è necessario seguire l’andamento di certi eventi come, per esempio, l’iscrizione all’area riservata del sito, l’apertura di una e-mail, il click ad un pulsante specifico, provando a comprendere quanto effettivamente queste azioni siano più o meno correlate con le future operazioni d’acquisto.

La fase di revenue, l’ultima del funnel dei pirati A.A.R.R.R., è la più decisiva per la sopravvivenza ed il successo di un business. Saltare qualsiasi di queste fasi, però, porta ad un insuccesso dell’intero processo. È opportuno, quindi, proporre una soluzione efficace per risolvere un problema reale dei potenziali clienti, offrendo loro la miglior esperienza possibile.

La bravura consisterà nel riuscire a fidelizzare i visitatori, rendendoli utenti attivi del sito o dell’app. Il passo successivo è farli innamorare del prodotto in modo tale che abbiano quasi naturalmente il piacere di consigliarlo anche ad amici, parenti e colleghi.

Solo alla fine ci si potrà focalizzare su quello che di fatto è lo scopo finale: il ricavo economico.

Fonte:  https://www.insidemarketing.it/le-5-fasi-del-funnel-dei-pirati-aarrr/ 

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