Strategie di pricing e neuromarketing

Il prezzo è una variabile che va studiata con cautela poiché può incidere non solo sulla decisione di acquisto ma anche sulla percezione del marchio, del prodotto e della relativa qualità. Esistono, infatti, delle strategie di pricing che possono aumentare la disponibilità dei consumatori a pagare per un prodotto o servizio oppure che possono in qualche modo ridurre il cosiddetto “dolore di pagare“; è vero anche, però, che certe offerte promozionali possono avere un impatto molto negativo sulla brand image e sulla percezione dei prodotti. Come è possibile allora stabilire il prezzo ideale di un prodotto o un servizio e in che modo possiamo coniugare strategie di pricing e neuromarketing per determinare il costo che il consumatore è disposto a spendere?

COME RISPONDE IL CERVELLO AL CARTELLINO DEL PREZZO?

Un acquisto implica sicuramente uno scambio, ma data la tendenza a essere “avversi alla perdita”, come sostenuto da Daniel Kahneman, il momento del pagamento viene comunque interpretato dal nostro cervello come qualcosa di negativo poiché in qualche modo implica anche una perdita. Come ha spiegato Roger Dooley, autore di “Braininfluence”, nel corso di un’intervista alla nostra testata, sono stati condotti degli studi con l’utilizzo di fMRI che dimostrano come l’individuazione di un prezzo inadeguato comporti una risposta cerebrale che si avvicina a quella del dolore fisico: «per questo motivo è importante che i marketer cerchino di fissare un prezzo che sia ritenuto giusto.poiché maggiore sarà la “percezione di ingiustizia”, maggiore sarà il “dolore” provato dal consumatore».

STRATEGIE DI PRICING

Come è possibile ridurre questa risposta negativa da parte del consumatore? Che tipo di strategie di pricing possono essere utili in questo senso? Il modo in cui il prezzo viene presentato può incidere sulla percezione dello stesso. Esistono diverse strategie, studiate nell’ambito della psicologia del prezzo, che possono risultare utili in alcune situazioni. La percezione di un affare ingiusto può essere un ostacolo alla decisione di acquisto e spesso questa percezione dipende da molti fattori che non riguardano le caratteristiche tangibili del prodotto ma il marchio o, per esempio, il contesto in cui viene acquistato o servito.  Si pensi, per esempio, all’impatto del simbolo della valuta sul prezzo, cosa che «può attivare una risposta automatica che porta le persone a ragionare un po’ di più sul fatto che stanno pagando per il prodotto». Un consiglio presente all’interno del libro “Brainfluence” è quello di utilizzare i simboli di valuta con molta attenzione, quindi secondo l’esperto questi devono essere inseriti all’interno di annunci di prodotti che corrispondono a motivazioni o desideri “egoistici” (per esempio una macchina sportiva), mentre per le campagne del settore non-profit oppure per quelle che promuovono beni da regalare ad altri – quindi che riguardano delle motivazioni più altruistiche – potrebbe essere più efficace evitare di presentare questi simboli vicino al prezzo.

Fonte: https://www.insidemarketing.it/strategie-di-pricing-e-neuromarketing/

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